Referral Religion – Piernicola de Maria

Il metodo completo ed aggiornato per creare il tuo sistema di referral completo, capace di portarti un flusso costante di clienti di qualità meno sensibili al prezzo, più propensi all’acquisto perché si fidano di te. E tutto questo a costo zero!

I clienti che vengono dal passaparola hanno 4 caratteristiche fondamentali (da fare invidia a tutti gli altri):

1. Sono molto meno sensibili al prezzo rispetto ad altri. C’è un meccanismo di fiducia sottostante per cui, se vado da un fornitore che mi è stato suggerito, in quel momento il prezzo è meno rilevante rispetto al fare la stessa ricerca in maniera autonoma.
2. La persona è più pronta ad acquistare. Nella maggior parte dei casi, chi arriva tramite passaparola è più propenso all’acquisto, perché sta utilizzando una connessione. Molto probabilmente ne ha già parlato ed ha maturato una decisione ad uno stadio molto più avanzato rispetto ad altre persone che puoi captare attraverso altri canali;
3. La persona ha un’aspettativa rispetto al tuo business. Facciamo un esempio: se io chiedo ad un amico di suggerirmi un sarto, io più o meno so già come funziona, (ne ho parlato con il mio amico) che mi ha spiegato il processo, il metodo di lavoro ed io l’ho già accettato e quindi il sarto ha anche meno lavoro di convincimento da fare rispetto al parlare per la prima volta con una persona;
4. Il processo di vendita è molto più breve. Proprio per il motivo spiegato nel punto 3, il lavoro di convincimento che devi fare in caso di referral è molto più breve. C’è già una persona che ha parlato bene del tuo prodotto ad un altro, quindi parti davvero con un vantaggio sproporzionato rispetto ai tuoi competitor.

Prendere quello che hai, i tuoi clienti, la relazione che hai con loro e il lavoro che fate insieme e creare un sistema che abbia come scopo quello di massimizzare il passaparola e senza la necessità di creare quella stortura del: “Mi porti un cliente e ti do 100 euro”.

Lavorare per capire in che modo possiamo strategicamente approcciare i nostri clienti: cosa dire, come dirlo, che materiali creare, che tipo di incentivi dare, quando è il caso di dare incentivi o meno ecc., in modo tale da aumentare e massimizzare il potenziale di passaparola!

Ottenere dei risultati con uno sforzo veramente minimo e senza doverti inventarti nulla dal punto di vista del marketing.